这家直销巨头建立60年 中国家喻户晓 如今入局新零售

文 王小胖出了 10 号线团结湖地铁站，向西三百多米来到北京三里屯，这里是年轻人休闲娱乐的地方，也是北京巨商云集之处。三年前，安利中国把第四家旗舰体验馆落户三里屯盈科中心，两层共 5000 多平方米，由韩国修建设计师朴俊佑装潢设计。体验馆改变了安利传统的店肆模式，集购物、学习、体验、交流和休闲于一体，便于常年举行健身、美食等社群运动。体验馆启动当天，影星黄磊携妻子孙莉加入，在安利 RICH&JAY 咖啡馆里享用了早餐，接着用纽崔莱体验区的仪器检测了身体状况。

你也许会问，这里给人的感受与印象中的安利截然不同，到底是为什么？实际上，体验馆是近年来安利新零售厘革的一个缩影。2016 年，移动互联网流量红利靠近天花板，马云提出「新零售」观点，一众玩家策马扬鞭突入线下，试图买通线上线下缔造新业态。更早之前，2014 年安利提出基于数字化、体验化和年轻化，以拓展忠实客户、造就年轻营销主干为焦点战略，买通线上线下的新零售厘革之路。

面临互联网的竞争方式和生存规则，安利会走出一条什么样的新零售之路？在变与稳定之中，安利的坚守是什么？2019 年 8 月，安利新任全球 CEO 潘睦邻 (Milind Pant) 给出谜底，他说：「保持我们 60 年来助人乐成创业的价值观稳定，打造一个改变传统直销业，以数字化和社交电商驱动的新安利」。01 数字化和社交电商解放销售人员克日，社交电商平台拼多多公布了亮眼的 Q2 财报，二季度营收同比增长 169%，移动端平均月活人次同比增长 88%；停止 6 月 30 日的前 12 个月，活跃买家同比增长 41%，活跃买家平均年消费额同比增长 92%。六十年前，当理查·狄维士（Richard DeVos）与杰·温安洛（Jay Van Andel）从美国密歇根州亚达城的一间地下室里开办安利时，社会网络的观点刚刚兴起。起初，安利就是一个基于口碑和分享的社交商业。

安利亚太区总裁及安利 (中国) 董事长颜志荣说，「安利的基因就是社交商业，早在互联网泛起之前，安利就已搭建起笼罩全球的线下人联网」。安利首创人理查·狄维士与杰·温安洛接下来的许多年，典型的直销大量依赖于销售队伍。销售人员通过社会网络将产物卖给消费者，他们先从企业方提货，再送到客户手里。

销售人员以小我私家和家庭为单元，他们通常没有牢固的办公场所，遇到退换货等问题，客户要到销售人员家里处置惩罚。移动互联网泛起后，这种业态的问题也逐渐显露。新零售与传统商业差别，它通过新技术让商家更好洞察用户需求，连续为其缔造价值。

安利把许多线下相同和交互的历程搬到网上，通过数字化和社交电商推动传统直销模式转型升级，为销售人员打造了 O2O 公共创业平台。随着社交网络和智能移动终端的普及，安利的社交电商也在不停迭代。2015 年，安利搭建起了 APP、微博、微信等 10 个账号的数字化矩阵，同时通过三个平台级产物，基于 PC 端的安利易联网、手机端的安利数码港 APP、安利云服务微信号，逐步构建其社交电商平台。

2017 年，安利云服务升级为安利云购。一年后随着平台更趋完善，安利又上线了微购平台，开启了「一部手机、一个兴趣、一群朋侪」的新安利创业模式。许多创业模式不仅要有资金、技术、履历，还要牺牲创业者的生活质量，甚至负担很大风险。

在安利平台上的创业者，起步其实并不难。新安利作为安利创客强大的后援，提供研发、生产、品牌、物流、售后、培训等综合运营服务。

创业者只需要「用个产物，发个链接，建个圈子」。「这就是启动安利创业的三步曲」，安利 (中国) 总裁余放说，「妥妥的无安利，不社交」。

安利 (中国) 总裁余放迁移到线上后，不停积累的数据使安利更好地洞察消费者。安利已建设由大数据和微数据组成的消费者洞察系统，「大数据」依托于安利电商平台，可以识别目的群体的消费趋势，微数据依托营销人员和客户互动历程，用于获取客户信息和需求。对客户来说，他们通过任何一个渠道，都能实现线上购置，线下配送抵家。2017 年，安利与京东物流告竣互助，由后者卖力安利的物流配送服务，包裹直接配送抵家。

现在，安利 90% 的订单来自线上，凌驾 80% 来自移动端，已基本完成从线下往线上的迁移。用户在安利下单，一二线都会 24 小时即可送货到达，偏远地域也可在 3 天以内送达。

技术解放了销售代表，赋予了安利新动能。好比，已往销售人员需要花费大量时间，向客户先容产物的原料身分、营养功效等信息，但现在这些信息都被数字化了，只需要扫描二维码，就能清楚查询到纽崔莱从土壤、种子一直到产物的全工业链历程。

02 体验化改变安利新人设安利把许多业务搬上了互联网，但他们深知，安利的业务更强调基于强关系的衍生，不止是售卖产物，而是链接产物和服务背后与人更深条理的关系，如生活方式、情感互动、小我私家发展、社交需求。单纯靠互联网很难衍生出强关系。为了追求复购率，建设消费者对产物和品牌的信赖，销售人员通常要花许多时间和精神改善服务，增强用户体验。

新技术极大地释放了销售人员的生产力。现在，平台提供了从产物研发、生产，到物流配送、品牌公关和培训等一系列服务。

销售人员从繁杂的日常事情中解放出来以后，他们只需专注于销售和服务环节。安利在启动数字化战略的同时，也启动了体验化战略。2014 年前后，安利将原来用于仓储、提货、销售、营销人员培训的线下 200 多家门店，逐步革新为体验和服务的场所。

这些体验店组成场景化、定制化、多元化的体验生态系统，提供了集品质生活、社。

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